Was ist deine Leistung eigentlich wert? Was soll dein Preis kommunizieren - nach innen und nach außen? Wie bemisst du deine Arbeit - nach Zeit? Nach Menge? Nach Qualität? Oder zählt da noch etwas ganz anderes?
Wenn du selbstständig bist und dich die Gestaltung deiner Preise vor ein Rätsel stellt, bist du nicht allein. Als UnternehmerIn kommst du nicht umhin, dir für dein Angebot Preise zu überlegen, die gut passen: Für dich und deine Kunden. Die ersten Schritte dazu sind:
- Zu wissen, wie viel Geld du fürs gute Leben brauchst (und zwar je nach Lebensphase für ein minimalistisch-gutes bis opulent-gutes Leben)
- Klarheit über Mehrwert und Besonderheit deiner Angebote
- Wer und wo deine idealen KundInnen sind
- Erste KundInnen-Reaktionen: Was wird oft gebucht und angefragt?
Hast du all das beisammen und erste Preis-Vorstellungen entworfen? Dann kannst du deine Preis-Ideen mit folgenden Tipps nach justieren.
1. Selbst-Orientierung
Hüte dich davor, deine Preise einfach von Mitbewerbern abzuschreiben! Wenn du eine Preis-Idee gefunden hast, beschäftige dich mit dir, deinen Überzeugungen und Erfahrungen, sowie deinen Grundbedürfnissen in dieser Lebensphase. Bedenke, was du brauchst, um dich rundum versorgt und zufrieden zu fühlen - ist das mit diesen Preisen realistisch möglich? Wie viele KundInnen müsstest du betreuen und wie viel müsstest du verkaufen, um auf deinen erwünschten Umsatz zu kommen? Ist das erreichbar, wenn du dich dahinter klemmst und sichtbar wirst?
2. Projektion
Achte darauf, welche Ängste du auf KundInnen projizierst. Bitte gestalte deine Preise nicht nach einer Vermutung, wie Andere darauf reagieren werden.
Es wird immer Menschen geben, die dein Angebot abtörnt, weil es ihnen zu viel kostet. Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass viele dieser Menschen etwas selbst dann nicht in Anspruch nehmen, wenn sie es zu einem reduzierten Preis oder gar als Gutschein geschenkt bekommen (spannend oder?). Es geht also nicht umbedingt um den angeblich zu hohen finanziellen Preis - diesen Menschen ist z.B. das zeitliche Engagement zu hoch. Und daran wird ein Rabatt nichts ändern. Besonders "erschwinglich" sein zu wollen, ist keine empfehlenswerte Strategie.
Dann wird es jene geben, denen dein Preis zu niedrig ist. Ein zu geringer Preis signalisiert ihnen kein nettes Schnäppchen, sondern mindere Qualität, Unprofessionalität oder mangelnde Erfahrung. Scheue nicht davor zurück, deine Preise ein gutes Stück größer zu denken, als bisher - für manche KundInnen ist das magnetisch. Dennoch empfehle ich dir nicht, deine Preise größenwahnsinnig anzusiedeln, und damit an deinen idealen KundInnen vorbeizuschießen oder eine Qualität anzudeuten, die du (noch) nicht liefern kannst.
Schließlich gibt es Menschen, denen der Preis völlig egal ist, weil es ihnen um etwas anderes geht. Zum Beispiel um deine Ausstrahlung und deine Expertise. Solche Menschen finden es befremdlich, dass du dich windest, deinen Preis zu nennen, wenn sie dich fragen, was du verlangst. Sie wollen eine einfache Info und wundern sich, warum du so herumdruckst.
Noch einmal: Egal wie hoch oder niedrig deine Preise sind, es wird immer erfreute und enttäuschte Reaktionen darauf geben. Deshalb ist es wichtig, dass du selbst mit dir im Reinen bist und genauso klar kommunizierst.
3. Trugschlüsse
Achte auf folgende Trugschlüsse:
- Höherer Selbstwert = steigende Preise?
Ja, manchmal ist es richtig und notwendig, deine Preise zu erhöhen. Doch prüfe, ob du deine Preise reflexartig anhebst, weil "man das eben so macht". Manchmal kann es zum Beispiel der sinnvollste Schritt sein, die Bandbreite von "kostenlos" bis "hochpreisig" zu vergrößern.
- Kosten = zeitlicher Aufwand?
Als UnternehmerIn musst du deinen Stundensatz und den Wert der Zeit ganz anders denken, als jemand in einem Anstellungsverhältnis (auch da lohnt es sich, Zeit & Geld mental zu entkoppeln). In Wirklichkeit zahlt dich niemand für deine Zeit, sondern für den Mehrwert, den du einbringst. In einer Stunde deiner Arbeitszeit stecken womöglich mehrere Jahrzehnte Erfahrung und Vorbereitung. Finde einen Preis, der deinen Wert würdigt, nicht die Minuten.
4. BONUS * Für Coachees: Beleuchte deine TUN-Position
Verwende den money_mind_balance-Kreis und beleuchte den inneren Wert der TUN-Position = ARBEIT + GEIST.
Wie verbinden sich "Geist" & "Arbeit" in deiner Dienstleistung?
Dann betrachte die GELD-Position = NUTZEN + LIEBE.
Welche Preisgestaltung kommt dir in den Sinn? Ich entdecke mit dieser Übung oft, dass ideale Preise aus dem Körper kommen (ja echt!). Dadurch sind so gut verankert sind, dass ich keine Probleme habe, dazu zu stehen.
Money Diary
Welcher Tipp ist besonders relevant oder hat dich stutzig gemacht? Sprich deine Gedanken mit guten Freunden oder Mentoren durch und leg dann deine neuen Preise fest.
Und denk dran: Nix ist für immer. Auch deine Preise dürfen sich ändern, so wie du.
